揭秘知識(shí)付費(fèi)的真實(shí)面貌：知名IP通過(guò)賣課輕松獲利，小眾IP則需采取特定策略才能實(shí)現(xiàn)盈利。

作為一名從每月銷售僅10單到年收入突破百萬(wàn)的IP運(yùn)營(yíng)專家，我終于看清了知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的「貧富差距」——

大IP依靠課程賺取被動(dòng)收益，而小IP必須通過(guò)提供服務(wù)來(lái)打破僵局。這兩條路徑截然不同。

我在早期實(shí)踐中踩過(guò)的陷阱：小眾IP硬推課程等于自掘墳?zāi)埂?/p>

剛開(kāi)始打造個(gè)人品牌時(shí)，我盲目地相信「課程萬(wàn)能」的神話，耗時(shí)三個(gè)月精心打磨了一門名為“產(chǎn)品增長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)”的課程，結(jié)果卻是：

- 999元的定價(jià)僅售出10份

- 學(xué)員抱怨理論知識(shí)過(guò)于枯燥乏味，導(dǎo)致我交付服務(wù)的過(guò)程中疲憊不堪

真相是：當(dāng)粉絲數(shù)量不足十萬(wàn)的小眾IP，用戶所信任的是「你這個(gè)人」本身，而不是你的課程。

小眾IP正確的變現(xiàn)路徑應(yīng)當(dāng)為提供服務(wù)勝過(guò)售賣課程。

轉(zhuǎn)型后專注于陪伴式輔導(dǎo)服務(wù)之后，我的平均交易金額從4999元躍升至32800元。實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的秘訣在于以下三點(diǎn)：

用「陪伴」替代「授課」

- 不是簡(jiǎn)單地將一沓課件丟給學(xué)員，而是每周進(jìn)行一對(duì)一語(yǔ)音輔導(dǎo)

- 比如幫助學(xué)員從零開(kāi)始建立個(gè)人品牌時(shí)，我會(huì)親自修改腳本、監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)

通過(guò)「成果」贏得信任

- 當(dāng)我們協(xié)助學(xué)員成功打造第一條爆款內(nèi)容后，他們往往主動(dòng)推薦新客戶給我

- 現(xiàn)在大約80%的新客戶都是由老客戶背書(shū)而來(lái)

聚焦于「高價(jià)值交易」，追求質(zhì)而非量

- 大IP可以通過(guò)出售49元的課程依賴流量獲利；然而對(duì)于小眾IP來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)集中精力服務(wù)5-10位高端用戶，并確保提供個(gè)性化且定制化的體驗(yàn)。

- 目前我每月僅服務(wù)8名客戶，這比銷售課程帶來(lái)的收入要高出三倍之多

大IP與小眾IP之間最核心的區(qū)別：

維度： 大IP（粉絲量超過(guò)10萬(wàn)） 小眾IP（粉絲量在1-10萬(wàn)之間）

- 變現(xiàn)邏輯：前者依賴品牌影響力大規(guī)模推廣課程，后者則深耕于建立個(gè)人信任力，并依靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)打造口碑

- 客戶結(jié)構(gòu)：大IP每次成交可以吸引數(shù)千名用戶，但復(fù)購(gòu)率相對(duì)較低；相比之下，小眾IP每次服務(wù)僅限5-10人，且重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到80%

- 交付重點(diǎn)：前者傾向于提供標(biāo)準(zhǔn)化的課程材料加上社群內(nèi)的答疑支持，而后者則更注重一對(duì)一的定制化解決方案和以結(jié)果為導(dǎo)向的服務(wù)

對(duì)于小眾IP而言，在起步階段必須完成三件事情：

1. 開(kāi)展免費(fèi)咨詢服務(wù)：利用低成本服務(wù)（如99元/次）來(lái)篩選出最合適的客戶群體

2. 努力攻克一個(gè)案例：當(dāng)幫助某位客戶取得顯著成果后，拍攝前后對(duì)比圖作為宣傳材料

3. 避免標(biāo)準(zhǔn)化課程：將服務(wù)中的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為「?jìng)€(gè)性化方案包」

最后總結(jié)：

知識(shí)付費(fèi)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)將是「兩極分化」：

- 大IP如同超市，依靠大量SKU（庫(kù)存單位）來(lái)吸引大眾市場(chǎng)；

- 小眾IP則像私人溫泉，憑借精準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量和高附加值來(lái)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。

如果你的粉絲數(shù)量尚未達(dá)到十萬(wàn)級(jí)別，請(qǐng)不要盲目模仿大V們的課程策略——

首先，成為能夠幫助他人達(dá)成目標(biāo)的「陪伴者」；只有當(dāng)信任積累到一定程度時(shí)，推出課程才會(huì)變成順理成章的事情。

(責(zé)任編輯：佚名)